Para surfear la ola, lo importante es el balance 

Cómo ser protagonistas hoy hacia una nueva normalidad

La nueva Agenda de Negocios

 

1. SUSTENTO Y FUTURO A TRAVÉS DE LA FUERZA DE UN “BUSINESS CHALLENGE TEAM”

El Negocio considerado como un sistema ha sufrido una ruptura grave en su armonía ¿Cómo sugerimos resolverlo? Estimulando el proceso a través del armado de un Business Challlenge Team.
Es un equipo multidisciplinario, que gestiona en simultáneo dos agendas: SOSTENER EL NEGOCIO Y REPENSAR EL FUTURO.

Trabaja sobre plataformas colaborativas y aplicando dinámicas ágiles de gestión. Resuelve desafíos sobre escenarios que cambian constantemente, en contextos de alta incertidumbre, donde el pensamiento científico, la intuición comercial y la capacidad de decisión se combinan en alta velocidad.

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2. CAMBIÓ EL CLIENTE, CAMBIÓ LA ESENCIA DE LAS EXPERIENCIAS

Parte del Business Challenge Team toma la responsabilidad de liderar el sostenimiento y transformación de las relaciones con los clientes. 

Debemos reconfigurar los negocios centrados en el cliente, a partir de la gestión simultánea de tres palancas:

  • Defender sus mercados y expandir en simultáneo.
  • Volver a conocer a su cliente y como ha sido impactado por la situación.
  • Revisar sus customer journeys clave y adaptarlos, tanto a lo exigible por aplicación del distanciamiento, como a los cambios en su valoración y preferencias.

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3. TERRITORIO, REFUNCIONALIZACIÓN DE LAS REDES DE COMERCIALIZACIÓN Y ATENCIÓN

Los enfoques de cobertura territorial se han visto impactados de lleno por la crisis sanitaria, y como dijimos los cambios que se han producido en los hábitos de las personas generarán un escenario completamente diferente a partir de tres factores:

  • La autogestión como palanca clave en los modelos de relacionamiento.
  • Los modelos de comercialización híbridos, combinando presencial y remoto.
  • El diseño de la distribución. Mezclar y dar de nuevo.

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4. EXPANSIÓN DE NEGOCIOS A TRAVÉS DEL E-COMMERCE Y ECOSISTEMAS CON CLIENTES Y PROVEEDORES

El modelo de Negocios del e-commerce nos presenta una visión muy flexible y evolucionada, permitiendo redefinir varios formatos de generación de negocios. Observamos al menos tres abordajes a esta modalidad del negocio:

  • Aquellas empresas que han nacido digitales y se constituyeron desde esta perspectiva (dotcom), que integran el punta a punta.
  • Visión Retail: para las empresas del Retail que se reconvierten, integrándose al mundo e-commerce. resignificando el rol de sus locales.
  • Visión Consumo Masivo: para empresas que acercan su propuesta de valor en forma directa al consumidor.

Asimismo, resultan clave las alianzas en los modelos de expansión territorial.

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5. DATA BUSINESS, DISCIPLINA IMPRESCINDIBLE PARA EL GOBIERNO DE OPORTUNIDADES

Ante la incertidumbre de los escenarios por resolver, impactos sanitaristas, económicos, sociales y comerciales, nos resulta razonable sugerir un check list para poder apalancarse en la disciplina. Nuestra sugerencia para activar esta palanca:

  • Configure su DataBusiness Team: un equipo de capacidades mixtas, bien balanceado.
  • Utilice los modelos existentes para leer la realidad, pero cuestiónese las reglas de negocio vigentes (comerciales, de riesgo, predictivas y probabilísticas). Desafíe las mismas, pues fueron expresadas en contextos de mayor predictibilidad de resultados.
  • DataBusiness & Proximidad: traiga información desestructurada del terreno. Hasta el mejor de los modelos es débil en situaciones de incertidumbre.

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6. TONO MUSCULAR DE LA FUERZA COMERCIAL

Esta última área de trabajo es una de las más importantes. Quizá no parezca innovadora ni se tomen decisiones inmediatas, pero es un activo relevante a preservar. Decidimos llamarla el TONO MUSCULAR de una fuerza muy valiosa: los equipos comerciales. Les proponemos tres agendas de trabajo:

  • Integrarlos al Business Challenge Team.
  • Sostener los vínculos.
  • Ampliar las competencias y sobre todo las digitales.

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CLIENTES CON LOS QUE ESTAMOS TRABAJANDO EN EL CAMINO A UNA NUEVA NORMALIDAD
De diferentes industrias y países, acompañándolos a mantenerse en juego y salir fortalecidos.

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