En el mundo del retail, la verdadera clave no está sólo en tener inventario. Se trata de tenerlo en la cantidad justa, en el momento preciso y al menor costo posible.
Una gestión inteligente del inventario es más que llenar estantes; es necesario anticiparse a lo que demandará el mercado, adaptarse a los cambios y proteger el negocio de sobrecostos o quiebres de stock que pueden frustrar una venta. Por momentos termina transformándose en un arte, el de combinar miradas a menudo divergentes logrando un equilibrio perfecto. Para que, al final del día, lo que pidas lo tengas en el momento preciso, sin perder dinero ni afectar la experiencia del cliente. Y eso sólo se consigue con una estrategia que sea flexible, inteligente y alineada con las necesidades del negocio y del mercado.
La mirada comercial: anticipar, adaptar y aprovechar oportunidades
Empecemos por lo obvio: una gestión comercial efectiva comienza con una previsión adecuada de la demanda y una gestión proactiva frente a los desvíos. La capacidad de prever necesidades, ajustando la planificación ante cambios imprevistos, evita quiebres y mantiene la disponibilidad del producto en el momento justo. ¿Pero qué pasa con las compras de oportunidad o las “inversiones en inventarios” en tiempos de escasez o de restricciones?
Las compañías que han logrado desarrollar esta sensibilidad especial para entender los momentos del mercado, sólo pueden hacerlo con una gestión sólida de sus categorías de producto, fijando sus metas de inventario en función de factores como la estacionalidad, recurrencia o moda, pero también entendiendo el comportamiento del mercado en su conjunto. La demanda de ciertos productos fluctúa en función de temporadas, tendencias de mercado o ciclos económicos; ¿cuánto pesa cada uno de estos factores al momento de la decisión de compra de nuestros clientes? La comprensión profunda y la fijación de objetivos dinámicos de inventario según estos parámetros es lo que luego nos permitirá planificar mejor la compra, evitar acumulaciones o faltantes, y maximizar la oportunidad de venta.
El surtido, la profundidad y la oportunidad del inventario disponibles por canal representan otro desafío. La estrategia de surtido no puede ser la misma en todos los canales: un e-commerce con rotación rápida requiere inventarios diferentes a los de tiendas físicas tradicionales. La gestión del inventario debe adaptarse a la tipología y comportamiento del canal, asegurando que cada uno cuente con el stock adecuado para captar la máxima oportunidad de negocio.
Por último, la rotación del inventario debe estar alineada con el ciclo de vida de los productos y la estrategia de pricing. Un inventario rotativo y en línea con dicho ciclo de vida permite evitar costos de obsolescencia y garantizar márgenes eficientes. La definición de una estrategia de precios adecuada, acompañada de una rotación óptima, ayuda a mantener la rentabilidad y a liberar capital inmovilizado en productos que ya no aportan valor al negocio.
La mirada financiera: valorizar, optimizar y gestionar recursos
Pero no todo es tan fácil: simultáneamente con la mirada comercial, convive una mirada financiera cuyo foco principal está en evaluar la razonabilidad del capital inmovilizado y el costo de oportunidad que representa dicha inmovilización. En ocasiones, la razonabilidad financiera se contrapone con las aspiraciones comerciales, y es necesario llegar a un equilibrio adecuado que beneficie al negocio en su conjunto.
Bajo esta mirada, cobran sentido preguntas tales como: ¿A qué precio estamos valorizando nuestro stock (precio de última compra, precio de reposición, precio promedio ponderado, etc.) ?; ¿Estamos considerando debidamente todos los costos de adquisición y nacionalización en la valorización de los inventarios?; ¿Y el costo del capital inmovilizado? ¿Qué impacto tendría utilizar inventarios para “hacer caja” mediante acciones comerciales para obtener flujo y apalancar otras inversiones?; ¿Es razonable la proporción que representan los inventarios respecto del resto de los activos que componen el patrimonio de la compañía?
La mirada operativa: reducir riesgos, maximizar eficiencia
Del dicho al hecho…: luego de balancear las perspectivas anteriores, nos queda el desafío de llevar a la práctica en forma óptima toda la operación logística lo que “nuestro excel” pudo calcular con agilidad y precisión.
En este capítulo las preguntas a responder son: ¿Cómo adaptar nuestra estrategia de abastecimiento a las características particulares del mercado proveedor en cada categoría (restricciones de compra, lead times, niveles de cumplimiento de entrega, etc.)? ¿Cómo alinear eficientemente la operación de nuestros almacenes y centros de distribución (frecuencias y horarios de recepción, tiempos de acondicionamiento de producto, etc.)? ¿Cómo reponer a nuestras tiendas y distribuir los productos a nuestros clientes, garantizando disponibilidad sin quebrar stocks (puntos de pedido, rutas, frecuencias de viaje, límites de ocupación en bodega, etc.)? ¿Cómo identificar y accionar rápidamente para reducir o eliminar inventarios obsoletos o vencidos? ¿Cómo mantener una visibilidad 360° de las operaciones y estados del inventario para facilitar una gestión ágil y predictiva?
Un enfoque equilibrado para el éxito sostenible
Lo que se ve en algunas organizaciones es la figura de un rol de planificación que tiene en cuenta todas estas dimensiones y restricciones, y logra definir una operación optimizada pero posible. Este rol puede estar en cualquier área dentro de la organización, pero es importante que preserve una equidistancia para tener en cuenta todas las perspectivas.
En Paradigma impulsamos proyectos de transformación de estas gestiones aplicando un enfoque de miradas integradas en un solo marco de trabajo. Sólo así se logra un equilibrio entre disponibilidad, rentabilidad y eficiencia, permitiendo a las empresas mantenerse competitivas.
*Santiago Diaz Hartusch , Director de Paradigma
