TERRITORIO, REFUNCIONALIZACIÓN DE LAS
REDES DE COMERCIALIZACIÓN Y ATENCIÓN
Los enfoques de cobertura territorial se han visto impactados de lleno por la crisis sanitaria, y como dijimos los cambios que se han producido en los hábitos de las personas generaran un escenario completamente diferente a partir de tres factores:
La autogestión como palanca clave en los modelos de relacionamiento
- La aceleración de los modelos autogestivos producidos por el distanciamiento social. Llegaron a todas las industrias, cruzaron a todos los segmentos socio-económicos y obligaron a resolver logísticas B2C para subsistir en el corto plazo.
- Acelerar soluciones tecnológicas, adaptar procesos multi-territorio, educar aceleradamente a todos los actores y redefinir los protocolos de la Nueva Normalidad son las reglas para la construcción de estas soluciones.
Los modelos de comercialización híbridos, combinando presencial y remoto
- Los modelos de venta consultiva, en los cuales la asistencia y el asesoramiento son relevantes en la propuesta de valor, tanto B2C como B2B, se están adaptando a interacciones remotas basadas en las plataformas de colaboración.
- El escenario de negocios parece reducirse, pero en realidad aparece una excelente oportunidad de desafiar los límites territoriales y transformar los costos de comercialización, en tanto se desarrollen los modelos y sistemáticas comerciales adecuados.
El diseño de la distribución. Mezclar y dar de nuevo
- Los modelos de distribución actuales se han configurado considerando los tráficos anteriores. Hoy todo esta en cuestionamiento. Esos tráficos presenciales ya no serán los mismos.
- Los dilemas: ¿Dónde continuar? ¿Con qué tamaño? ¿Con qué servicios? ¿Ampliamos la oferta de productos?
Desde Paradigma ayudamos a nuestros clientes a resolver estos tres aspectos
La autogestión como palanca clave en los modelos de relacionamiento
Los modelos de comercialización híbridos, combinando presencial y remoto
- La Venta Consultiva Híbrida (Presencial & Remoto):
- Permite expandir el alcance de los negocios en el área geográfica propia, mas allá del alcance inmediato de la sucursal.
- Genera mayor proximidad en las primeras fases de promoción y asesoramiento y el proceso de instrumentación.
- Complementa las soluciones de autogestión de los clientes con asistencia personalizada.
- Se gobierna desde sistemáticas comerciales específicamente desarrolladas para esta modalidad de venta.
- Aprovecha la capacidad de comercialización mediante alianzas de complementación de productos y servicios, y rentabilizar así las carteras de clientes.
- Acelera la identificación de oportunidades comerciales con aplicación de inteligencia de negocio.
- Reduce los costos de comercialización e incrementa la productividad del equipo comercial.
El diseño de la distribución. Mezclar y dar de nuevo
La modelización por territorio parte de la demanda transaccional proyectada por territorio, establece supuestos de atención de la demanda por canal de oferta y presenta una propuesta eficiente de dimensionamiento de canales para dar respuesta a los distintos segmentos de clientes en cada territorio
Tres palancas generan la necesidad de redefinir la Red de Distribución de las empresas B2C. Ellas son:
- La resignificación de los puntos presenciales de atención.
- Las estrategias de expansión territorial basadas en modelos de comercialización y atención remota.
- Una política amplia de alianzas y el avance potencial de oportunidades de integración.
LA AGENDA DE TRABAJO
Diseñamos redes de cobertura territorial, integrando eficientemente las necesidades del Cliente con una oferta evolucionada de Canales y Formatos.
- Diseño de diferentes tipologías de Red de acuerdo a las necesidades de cobertura de Negocio por territorio y las preferencias del Cliente, considerando aspectos de demanda proyectada.
- Diseño del modelo de preferencias de atención diferenciados por tipo de trámite.
- Diseño de una estrategia de canales integrada con backs multicanal que permita dar soporte a los procesos de venta, contemplando la visión cliente punta a punta y las iniciativas de optimización de procesamiento.
Clientes a los que hemos ayudado aplicando enfoque de Transformación de Redes de Atención y Comercialización
