Revista Information Technology

Las consultoras medianas compiten con quienes les ganan en cantidad de recursos de igual a igual. Apuestan a nuevos nichos de mercado, pero también continúan con las líneas tradicionales.

Todas compiten entre sí y también con las empresas proveedoras de tecnología, con el segmento de consultoras de mayor tamaño que las superan en cantidad de recursos y, al mismo tiempo, con las “boutiques” espe­cializadas. “La competencia depende de los proyectos. Donde hay mercados verticales, lo hacemos con las grandes empresas de consultoría. Pero, en proyectos más orientados a tecnología o de un producto en particular, te encontrás con empresas de nicho espe­cializadas en una solución en particular. Los precios también varían y hay que ajustar el margen”, señala Fernanda Bruno, direc­tora de Consultoría de Datco. Tres años atrás, Datco.

Tres años atrás, Datco dejó de ser una con­sultora monomarca y pasó a ser multimarca. “Venimos de una experiencia muy fuer­te en consultoría Microsoft, especializados en infraestructura y desarrollo Sharepoint y portales. Hace tres años, adquirimos dos com­pañías que se dedican a consultoría Oracle y SAP. Entonces nuestra estrategia se concen­tró en una práctica multimarca y regional, con presencia en la Argentina, Chile, Perú, Colombia, México, Puerto Rico y Brasil”, enu­mera Bruno. Actualmente, en la Argentina son alrededor de 200 personas y en la región alrededor de entre 350 y 400. “La estrategia fue la regionalización, la posibilidad de ir sumando países por un tema de crecimien­to y eso es un valor agregado que podemos ofrecer a los clientes, con apoyo con focal point en cada país”, detalla Bruno.

Ser regional permite comparar distintos mer­cados. “Tanto en Colombia como en Méxi­co y Perú, el nicho educación se está movien­do muchísimo y eso aquí no está pasando. En la Argentina, los proyectos están muy orientados a planes que puedan justificar mejoras de costos, ventajas competitivas en un negocio. Hay menos proyectos de los que veníamos teniendo, por lo que hay más com­petencia en las consultoras para ganar los negocios, lo que hace que los márgenes sean más complicados. Big Data, Haría, Exadata, se mueven más en la región que en la Argen­tina. El atraso tiene que ver con todo: pre­supuestos, la situación actual de cuidar las inversiones, más la problemática de impor­taciones hace que este tipo de soluciones ven­gan más retrasadas”, alerta Bruno. La coyuntura también cambia, en algunos casos, los contratos. “Otra realidad es que estás constantemente renegociando las tari­fas; la inflación hace que cada seis meses se revisen contratos recurrentes”, reconoce la ejecutiva de Datco.

Por su parte, Claudio Doller, socio de BDO Argentina, afirma que hay demanda, pero no quizás de grandes implementaciones. En su área de consultoría gerencial y tec­nológica, que representa el 20 por ciento del negocio, más otro 20 que representa outsourcing cuenta con 150 personas, y su nivel de exportación es bajo porque apro­vechan en cada país los recursos que BDO tiene en sus filiales.

“La demanda sigue siendo buena en un con­texto complicado, difícil; pero hay proyec­tos en lo que es outsourcing, porque muchas empresas no quieren tener gente propia en procesos tecnológicos, y a nosotros nos interesa una política de crecimiento en recursos, tomando share de mercado en este momen­to para sostenerlo a futuro”, explica. Precio y rentabilidad vuelven a aparecer sobre la mesa: “Si bien no es una demanda de alta ren­tabilidad, porque es de tercerización, hay demanda no de nuevas implementaciones, sino más bien de mantenimiento. Pero no es el 2002 ni parecido”, opina Doller.

Aprovechar lo que ya se tiene parece ser otro pedido de los CIOs en un año en que no se quiere invertir demasiado. “Estamos tenien­do éxito con temas de post implementación, depurando y potenciando la funcionalidad de despliegues ya realizados”, agrega. Lo ligado a seguridad informática y riesgo, especialmente para banca y seguros, tiene demanda sostenida. “Rubros como aplica­ciones para riesgo en bancos y alineamien­to con las normas del Banco Central y business intelligence para controles de infor­mación o auditoría interna”, completa.

Innovación y eficiencia

Ni outsourcing ni venta de productos. Así se diferencia de la competencia Luis Bendersky, socio principal de Paradigma. “Paradigma tiene ya 22 años de historia, enfocada en consultoría en management, efectividad operacional e IT. Es una combinación de trans­formación, gestión y tecnología aplicada, para ayudar a nuestros clientes para ser más exitosos o efectivos desde el lado de su nego­cio, sea por la rentabilidad o el servicio. No somos solamente IT”, dice Bendersky, que junto con sus seis socios manejan más de 200 personas.

Al lado del CIO, ni más ni menos. “La mitad de nuestro cuerpo tiene que ver con IT, pero no con el IT de ejecución, sino el de efectividad, como complemento del planning y el gobierno de IT. Trabajamos con grandes empresas en concepción, definición, contratación de proyectos. Somos un com­plemento en la dirección y en la gestión del cambio posteriormente. Tiene que ver con diseños funcionales y acompañar la infraes­tructura, sin proveerla”, detalla Bendersky.

Impactar en la relación con los clientes es una de las principales demandas que visualiza en la actualidad. “La preocupación más fuerte y general es transformar los sistemas para lo que tenga impacto en la relación con los clientes, desde las telcos a otras empresas. El CRM 3.0 es en lo que están más interesados que antes, dependiendo de la capacidad de inversión y las circunstancias del país. Mar­keting, ventas, retención, atención son las áreas más interesadas”, enumera Bendersky.

El sector financiero tiene otros intereses. “En banca apuntan a los corebanking, pero a dife­rencia de otros momentos también piden resolver los sistemas comerciales. Integrar redes de clientes y distribución, con prove­edores, socios, que aumentan la capacidad. Y nuevas plataformas y tecnologías móviles para el acceso de la gente, como pantallas para mejorar la productividad, escritorios con información variada. Todo de cara a la usabilidad por parte de la gente”, afirma Bendersky.

Una compañía liberal de consultoría relacio­nada con la innovación tecnológica es como define a Neoris su director para la región Amé­rica del Sur, Sergio Donzelli. “Por suerte para nuestro negocio hay nuevos nichos. Si no te diferencias de alguna manera en solucio­nes, por industria o especializado en algo, hay una commoditización; ya no es un diferencial desarrollar bien software. Lo importante es la solución de negocios”, afirma Donzelli, para quien en la Argentina trabaja un equipo de 60 personas con seis oficinas en cinco ciudades.

El 50 por ciento de los ingresos actuales de Neoris proviene del exterior, aunque no es tan simple: “Fuimos perdiendo márgenes, no siempre la devaluación acompañó la infla­ción por lo que hay desfasajes que cubrir, pero hay que mantener los costos de la mejor manera posible. Sin embargo, hay buena competitividad desde el punto de vista pro­fesional; se sigue trabajando bien con los pro­fesionales argentinos en el mundo. Y en deter­minados mercados sigue siendo importan­te el tema del idioma”, resalta Donzelli.

Las consultoras, sus clientes

Con una larga experiencia desde las dos vere­das, la de los proveedores de IT y la de la con­sultoría, Leonardo Gannio tiene una visión diferente, en un negocio para el que las consultoras son sus clientes. Aktio, empresa de la que es fundador y presidente, y que hoy es parte del brasileño Grupo Agao, es un mayorista de valor agregado de soluciones tecnológicas para empresas, con una red de canales, consultoras, para la implementación de soluciones complejas.

Nacida hace diez años en la Argentina, hoy es una compañía con sedes en Uruguay, Colombia, Chile, Perú y Ecuador. “Nuestro expertise está en el fuerte desarrollo de cana­les de diferentes tecnologías, representa­mos IBM, Oracle y EMC entre otras. Tene­mos más de 3.500 canales en toda América latina, altamente especializados en diferen­tes capacidades: en seguridad, optimización de procesos, mainframe, virtualización, casi 150 especialidades”, detalla Gannio. Pro­veer la tecnología a quienes implementan le otorga una visión especial del negocio de la consultoría y del mercado de IT. “En los últimos cinco años, en la Argentina muchas empresas han instalado sus centros regiona­les de implementación y eso les ha permiti­do no sólo no retrasarnos, sino adelantarnos en algunos proyectos de innovación como casos de customer experience en bancos y retailers que están mejorando sustancialmente la compra y la experiencia de compra mul­timedia, con inversiones millonarias en actualización de plataformas de IT”, destaca Gannio. “Rubros como petróleo, servicios, tienen desarrollo world class. Del otro lado, hay un retraso momentáneo pero no mortal. Mucho del retraso de las telcos se debe no solamente a que no les aumentaron la tari­fa, sino que en los últimos diez años maximizaron rentabilidad y no invirtieron sufi­ciente”, opina.

Gran parte de las consultoras están enfoca­das en su mayoría en el segmento de las media­nas y grandes empresas, y en algunos verti­cales en particular —banca, retail, utilities y telecomunicaciones—, que son por lo general los más demandantes. Para el presi­dente de Aktio, el mercado tiene un foco al que apuntar: el sector gobierno, con implementaciones tanto a nivel nacional, como pro­vincial y municipal. “Hace cinco años, en el Estado la problemática era la innovación de la infraestructura—afirma Gannio—. Hoy está pasando a la experiencia del ciudada­no. Están intentando hacer esfuerzos gran­des para que la experiencia del ciudadano sea casi óptima. No sólo en la Argentina, en paí­ses como Chile y Colombia están también intentando que las empresas públicas mejo­ren su servicio”.

 

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