Análisis de estrategias "Go To Market". Revisión de variables de segmentación, canales, productos y servicios. Alineamiento de las propuestas de valor y objetivos comerciales por segmento. Estimación de P&Ls proyectados en diferentes escenarios de negocios.
Comercial
y Clientes
Acompañamos la transformación de áreas comerciales para negocios B2B y B2C optimizando la experiencia del cliente.
Ileana Abolsky
Lilian Medin
Estrategia
"Go To Market"
Modelo de
Canales
Estrategia segmentada por canales de Venta, Atención, Entrega y Cobranza. Equilibrio entre calidad de servicio y rentabilidad. Modelo de preferencias (costo y niveles de servicio). Planes de evolución y migración. Nuevos ecosistemas digitales. Enfoque omnicanal.
Procesos
Comerciales
Procesos del Ciclo de Vida del cliente. Prospección, venta, fidelización y postventa en negocios B2C. Gestión de cuentas para negocios B2B (rentabilización, volumen, gestión de créditos, cuentas corrientes). Roles comerciales, prácticas de gestión, herramientas y plataformas de automatización.
Organización
Comercial
Diseño, optimización y dimensionamiento de la estructura comercial. Modelo de relacionamiento con otras áreas. Definición de perfiles, diferenciación de roles de gobierno, planificación y ejecución. Evaluación de esquemas de integración de terceros (complementación o partners de comercialización).
Desarrollo de la
Fuerza Comercial
Alcance de roles y responsabilidades de los agentes comerciales. Entrenamiento en habilidades clave. Análisis y optimización de la Sistemática Comercial. Evaluación de soluciones de venta asistida apalancadas en IA. Acompañamiento en el proceso de adopción.
Experiencia
del Cliente
Definición de modelos de relacionamiento basados en la clusterización de clientes y propuestas de valor diferenciadas. Diseño de los "Customer Journey" y los "Service Blueprint". Monitoreo de la experiencia a través de indicadores.
Modelo de Gestión
Comercial
Diseño e implementación de modelos de gestión y establecimiento de OKRs. Diseño y construcción de tableros, rutinas de seguimiento, metodologías de activación y gobierno comercial. Alineamiento con el modelo de incentivos.
Tópicos
Relacionados
EXPERIENCIAS DESTACADAS
Modelo de relacionamiento B2B
Segmentación de clientes en 3 tipologías. Consideración de variables como complejidad de atención comercial, complejidad institucional, complejidad de desarrollo de producto, complejidad crediticia, complejidad SCH-OM. Reformulación del modelo de relacionamiento de los 3 segmentos. Perspectivas de Ejecutivo Comercial, Corresponsal y Analista de OM.
Plan de Transformación de la Red de Sucursales
Plan de Transformación de la Red Física de Sucursales, para potenciar la gestión comercial y fortalecer la experiencia del Cliente. Detección de procesos operativos que actualmente desvían el foco comercial de las sucursales, proponiendo su centralización o automatización para liberar tiempo productivo y mejorar la eficiencia.
Transformación de la experiencia del cliente
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Fortalecimiento de la Efectividad Comercial
Plan de optimización de resultados comerciales - potenciar volúmenes y mix de ventas. Incremento de la Efectividad Comercial tanto en los ámbitos de contacto con Clientes como aquellos de administración y soporte a los procesos operativos E2E, con foco en el análisis de la gestión comercial de los distintos canales y sus cuentas.
Fortalecimiento comercial de la Red Física
Modelo corporativo de sucursales. Fortalecimiento de la gestión comercial. Características propias de la región y los perfiles de clientes de cada sucursal. Ejercicio de capacity actual y proyectado en función de oportunidades de mejora detectadas. Derivación y/o automatización de tareas operativas.
Transformación de área comercial y Gestión de Clientes
Diseño organizacional del área comercial y desarrollo de nuevo modelo de Customer Marketing. Definición del modelo de Segmentación de Clientes con definiciones de atributos y su nueva propuesta de valor. Establecimiento de dinámicas Comerciales y modelo de relacionamiento con otras áreas.
Nueva organización de la VP Comercial
Nuevo modelo operativo y organizacional para transformar la gestión comercial. Alcance en las áreas de Retail, B2B, Marketing, Desarrollo de red de EESS y Soporte a la operación con alcance en Argentina, Paraguay y Uruguay.
Oportunidades en Procesos Comerciales de Retail
Assessment y contraste con "best practices" de los procesos de planeamiento comercial, pricing, gestión de inventarios y procesos adyacentes. Revisión de la estructura comercial. Identificación de oportunidades en procesos, sistemas y modelo de gestión.
Rediseño del Modelo de atención Postventa
Con alcance en los negocios de Retail y del Retail Financiero. Mirada integral y análisis de las eficiencias numéricas para la identificación de oportunidades de mejora de corto, mediano y largo plazo.
Modelo de Gobierno de la Red de Sucursales
Red Nacional Postal. Optimización de los procesos centralizados de back office y transaccionales, ejecución del plan de comunicación e implementación del plan de mejoras rápidas a la Red. Ejecución de un piloto e implementación de indicadores de gestión.
Plan de mejora en los Puntos de Contacto con el cliente
Revisión de procesos comerciales, con foco en el ciclo -desde la Orden hasta la Entrega-, comprendiendo a todos los canales de venta y segmentos de clientes. Adicionalmente se alcanzaron los procesos propios de la Operación de las Tiendas.
Diagnóstico y mejoras en el Proceso Comercial
Optimización de la efectividad de la gestión comercial, para viabilizar un escenario de incremento de volumen, mejorar la rentabilidad del negocio y sustentar la actividad de la empresa. Refuerzo de la estructura organizacional y perfilamiento de agentes. Definición de planes de acción.
Jerarquización de la Gestión del relacionamiento con Clientes
Nuevo modelo de Relacionamiento con Clientes. Conceptualización y diseño de mejoras accesibles a partir de la incorporación de una solución CRM. Selección de la herramienta y evaluación del repago de su implementación.
